Фото: Порт Сайгон – сеть портов в городе Хошимин / commons.wikimedia.org

Со стороны линии партия выглядит строчкой в букинге: столько-то фрахтовых тонн, такой-то порт выгрузки, такая-то дата. Со стороны грузовладельца, который эту партию принимает, растаможивает и потом продаёт, та же строчка означает совсем другое, а именно решение об ассортименте, принятое за три месяца до отгрузки и почти всегда вслепую.

Дмитрий Васенин

Уже четвёртый год принимаю потребительские партии в Хошимине: своё вьетнамское юрлицо, сертификация, склад, отгрузка на местные площадки. И за это время накопилась статистика по одной ошибке, которая в отраслевой прессе почти не разбирается, потому что происходит она не в порту и не на терминале, а в кабинете отправителя, когда тот выбирает, что грузить. Попробую разобрать эту арифметику. Все цифры из наших собственных отправок 2026 года.

Правило, которое отправитель узнаёт последним

Сборный груз считается по фрахтовой тонне. Платите за то, что больше: за вес в тоннах или за объём в кубометрах. Граница проходит ровно по плотности 1000 килограммов на кубометр, то есть по плотности воды. Практически весь потребительский товар легче.

Посчитаем на коробке кондитерских изделий, размер 40 на 30 на 30 сантиметров, вес 6 кг. Объём коробки 0,036 кубометра, плотность 167 кг на кубометр. Тонна такого груза занимает шесть кубов и оплачивается как шесть фрахтовых тонн. Не как одна.

Рядом поставим бытовую химию в пластиковой таре: плотность около 950 кг на куб, платит почти по весу, то есть один к одному. Товарные накладные у обеих партий могут показывать одинаковую тонну. Транспортная строка будет отличаться в шесть раз.

Из этого следует вывод, который редко проговаривают вслух: транспортная себестоимость единицы определяется не ценой товара и не его весом, а объёмом упаковки. Дешёвый и объёмный товар не окупает дорогу в принципе, сколько бы за него ни просили на полке, и никакие переговоры по ставке этого не меняют. Меняет это только пересборка упаковки или отказ от позиции.

Где проходит граница между сборкой и своим контейнером

Двадцатифутовый контейнер даёт около 33 кубов полезного объёма, реально грузим 28-30 с учётом крепления и неидеальной геометрии коробов. Сорокафутовый высокий даёт около 76, реально 68-72.

Ставка на сборный груз растёт линейно с каждой фрахтовой тонной, ставка на контейнер фиксирована. Точка, где эти две линии пересекаются, в наших отправках лежит в районе 13-15 кубов. Ниже - дешевле сборка, выше - дешевле свой двадцатифутовый, даже если он поедет наполовину пустым.

Но считать надо не только фрахт. Сборный груз добавляет к сроку 5-10 дней, потому что контейнер ждёт попутчиков перед отправкой и разбирается на складе консолидации по приходу. Он же добавляет отдельные сборы за деконсолидацию и за собственный коносамент. И он же добавляет риск: чужие паллеты грузят рядом с вашими, а перегруз на складе консолидации ваши короба должны пережить.

Практический вывод неприятный. Партия на 8 кубов платит премию за каждый куб, но она маленькая и это терпимо. Партия на 20 кубов уже фактически оплачивает контейнер, и добить его до 28 стоит почти ничего. А вот промежуточный размер в 10-18 кубов, худший из всех возможных: сборка уже дорогая, контейнер ещё не окупился. То есть первая партия должна быть либо честно маленькой пробной, либо сразу контейнерной, и это решение принимается на этапе закупки, а не на этапе букинга.

Три статьи простоя, которые путают между собой

Груз пришёл, и дальше начинается то, что в бюджете запуска обычно отсутствует. Хранение на терминале начисляет порт за нахождение груза после бесплатного периода. Демередж начисляет линия за контейнер, не вывезенный с терминала после своего free time. Детеншен начисляет та же линия за контейнер, который вывезли, но не вернули. Это три разные статьи, к трём разным контрагентам, и узнают о них обычно последовательно, по мере поступления счетов.

Free time у линии типично 3-7 дней. Оформление во Вьетнаме занимает 7-15 дней в норме и 3-4 недели при досмотре. Сопоставьте два этих числа, и станет видно, что выход за бесплатный период - это не риск, а сценарий по умолчанию. Совокупно простой обходится от 100 долларов в сутки. Три недели ожидания это 2100 долларов, не заложенные ни в цену единицы, ни в бюджет.

Отсюда правило, которое повторяю каждому отправителю. Документы готовятся до отгрузки, а не пока идёт судно. Сертификат о происхождении CO Form EAV по соглашению ЕАЭС с Вьетнамом даёт нулевую или сниженную пошлину, но только если оформлен заранее. Допуск товара на внутренний рынок занимает 7-15 дней по самодекларации и 21 рабочий день для биологически активных добавок, и эти сроки идут параллельно рейсу только в том случае, если процедура начата до отхода судна.

После порта груз не заканчивается

Отраслевой взгляд обычно останавливается на воротах терминала. Для грузовладельца там проходит примерно середина пути.

Дальше идут приёмка и пересчёт, проверка на бой, нанесение вьетнамской этикетки, если она не нанесена на производстве, заведение на складской учёт, фотосъёмка товара, заведение карточек, отгрузка на площадку. Каждый шаг это дни и деньги, которых в транспортной смете нет ни строчкой. У нас на складе в Хошимине партия средней сложности проходит этот цикл за неделю, и это при том, что процесс отлажен и люди свои.

Считать это надо вместе с фрахтом, потому что деньги заморожены целиком. Морское плечо 35-45 дней, оформление 2-3 недели, приёмка и подготовка неделя. Два месяца от оплаты поставщику до первой продажи, и это оптимистичный сценарий без досмотра. Прибавьте возвраты: покупатель на местных площадках возвращает товар охотно, возврат приходит на тот же склад, и позиция снова уходит в цикл проверки.

Что это меняет в решении об ассортименте

Сведём арифметику. Товар себестоимостью 8 долларов выходит на вьетнамскую полку по 20. Комиссия площадки в категории здоровья и красоты 16-17%, эквайринг 5, НДС 8, продвижение на старте от 10 до 20. То есть площадке и государству уходит около половины полки. На логистику, сертификацию и собственную маржу остаётся 10-11 долларов, из которых 8 уже потрачены на сам товар.

Теперь вернитесь к первому разделу. Если объёмный лёгкий товар приносит в эту смету полтора-два доллара транспортной себестоимости на единицу, позиция не живёт. Никакой рост спроса её не спасает, потому что растёт вместе с ним и стоимость перевозки.

Признаки товара, который выдерживает это плечо, простые. Высокая цена полки на единицу объёма. Плотная упаковка без воздуха внутри короба. Отсутствие требований к температурному режиму. Срок годности заметно больше года, потому что два месяца пути и три месяца оборачиваемости съедают его быстрее, чем кажется на складе отправителя.

Чек-лист отправителя перед букингом

1. Посчитайте плотность своего короба в килограммах на кубометр. Ниже 300 означает, что вы везёте воздух и платите за него.

2. Посчитайте объём всей партии и сравните с порогом 13-15 кубов, чтобы выбрать между сборкой и контейнером осознанно.

3. Считайте не ставку фрахта, а полную транспортную себестоимость единицы товара, включая деконсолидацию, сборы и приёмку.

4. Уточните free time линии в днях и сопоставьте его со сроком оформления 7-15 дней.

5. Начните сертификацию и допуск товара до букинга, а не после прихода судна.

6. Заложите досмотр как рабочий сценарий с ценой от 100 долларов в сутки, а не как несчастный случай.

7. Проверьте, что упаковка переживёт перегруз на складе консолидации, если едете сборным грузом.

8. Считайте кассовый разрыв на два месяца вперёд, от оплаты поставщику до первой выручки.

Х       Х       Х

Ни один из этих пунктов не требует ни специальных знаний, ни консультанта. Требуется только сделать их до отгрузки, а не после. В моей практике именно порядок действий, а не ставка фрахта, отделяет партию, которая продалась, от партии, что стоит на терминале и дорожает каждые сутки.