О направлении грузов из России во Вьетнам обычно рассказывают со стороны отправителя: ставки, линии, букинг, транзитное время. А вот Дмитрий Васенин четвёртый год смотрит на этот процесс с другой стороны. Его компания принимает партии в портах Вьетнама, растаможивает, сертифицирует товар и продаёт на местных маркетплейсах.

И с этой стороны, убежден Дмитрий, видно то, что не видно из России: где партия реально теряет время и деньги и какие решения отправителя это предопределили ещё до выхода судна из порта погрузки.

Дмитрий Васенин, основатель Vietsmart, г. Хошимин

Почему этот грузопоток вообще растёт

Онлайн-торговля Вьетнама за последний год дала 13,6 млрд долларов оборота и выросла на 37%. Рынок держат четыре площадки: Shopee - доля 53%, TikTok Shop – 44%, с большим отрывом – Lazada и Tiki. Потребительские партии из России идут именно под этот спрос: продукты питания, кондитерка, косметика, товары для дома.

Это не сырьевой поток и не проектные грузы, это регулярные контейнеры с товарами народного потребления, у которых есть конкретная полка и конкретная экономика. И именно поэтому цена каждой недели простоя здесь считается не в абстрактных сутках, а в процентах маржи.

Для понимания масштаба этой экономики: товар с себестоимостью 8 долларов выходит на вьетнамскую полку по 20. Разница не оседает у продавца, её разбирают: комиссия площадки в 16-17% для ходовых категорий, эквайринг – 5%, НДС – 8%, реклама, которая на старте съедает 10-20% оборота, а также логистика, сертификация и таможенные платежи.

Запас прочности у такой партии есть, но он конечен. Три недели незапланированного простоя в порту способны съесть его целиком.

Что происходит с контейнером в порту

Северные партии приходят в Хайфон, южные под Хошимин – в Катлай и Каймеп. При чистых документах оформление занимает 7-15 дней. Это норма, на неё можно планировать.

Дальше начинается развилка. Если таможня назначает досмотр, срок растягивается до трёх-четырёх недель. Контейнер в это время стоит на терминале и не бесплатно: простой обходится от 100 долларов в сутки, а по мере накопления суток тариф растёт. Три недели ожидания - это минимум 2100 долларов, которые не заложены ни в цену товара, ни в бюджет запуска.

Досмотр не лотерея. С принимающей стороны хорошо видно, что его вероятность резко растёт при расхождениях в документах: описание товара в инвойсе не совпадает с фактическим содержимым, коды ТН ВЭД подобраны приблизительно, вес по документам расходится с весом по коносаменту, часть позиций в упаковочном листе отсутствует. Каждое такое расхождение – это приглашение к досмотру, а досмотр это три-четыре недели и растущий счёт за хранение.

Тарифная часть: сертификат, который делают до отгрузки или не делают вообще

Между ЕАЭС и Вьетнамом действует соглашение о свободной торговле, и для российского груза оно означает нулевую или сниженную пошлину по сертификату происхождения CO Form EAV. На бумаге всё просто. На практике есть одно условие, о которое спотыкаются регулярно: сертификат должен быть готов к моменту прихода груза, а оформляется он на стороне отправителя до отгрузки.

Партия, которая пришла без Form EAV, оказывается перед выбором – либо платить полную пошлину и терять преимущество, ради которого во многом и затевался расчёт, либо ждать, пока документ оформят задним числом и перешлют, при этом оплачивая хранение за каждые сутки ожидания. Оба варианта дороже, чем сделать сертификат вовремя, в разы.

Допуск на внутренний рынок: вторая очередь, о которой забывают

Растаможить груз – это половина пути. Продавать товар во Вьетнаме можно только после того, как он допущен на внутренний рынок, а это отдельная процедура со своими сроками и своим бюджетом.

Для большинства продуктов питания работает самодекларация: от 100 долларов за позицию и 7-15 дней. БАДы и функциональные продукты идут по отдельной, более тяжёлой процедуре: до 1500 долларов за позицию и 21 рабочий день, то есть календарный месяц. Регистрация привязана к конкретной позиции: каждый вкус, каждая фасовка, каждая рецептура - отдельная запись и отдельные деньги.

Здесь есть тонкость, которая меняет экономику всей партии. Категорию определяет не состав продукта, а то, как он заявлен. Один и тот же травяной сбор, заявленный как чай, проходит по обычной пищевой самодекларации за 100 с небольшим долларов и две недели. Он же, но заявленный со ссылкой на оздоровительный эффект, уходит в категорию БАДов со всеми вытекающими: до 1500 долларов и месяц ожидания по каждой позиции, а на линейке из десяти вкусов это уже бюджет в полтора десятка тысяч. Решение о формулировке принимается до отгрузки, а расплачивается за него получатель.

И вторая тонкость, уже физическая. На вьетнамских маркетплейсах нет холодной цепи. Едет только то, что живёт при комнатной тропической температуре: ультрапастеризованное молоко, сухие смеси, сгущёнка, консервация, сухие продукты. Свежую и охлаждённую линейку через этот канал не продать, и лучше узнать об этом на этапе планирования партии, а не на терминале в Катлае.

Самая дорогая ошибка отправителя

Она выглядит безобидно и повторяется из раза в раз. Компания собрала партию, поймала хорошую ставку и отгрузила, а документами решила заняться, пока контейнер идёт морем. Логика понятна – зачем терять недели, судно всё равно в пути.

Проблема в том, что в пути оформляется далеко не всё. Сертификат происхождения делается на стороне отправителя по факту отгрузочных документов, но его физически нужно успеть провести. Самодекларация на продукт требует комплекта документов от производителя, и если в нём чего-то не хватает, переписка с заводом занимает недели.

Этикетка на вьетнамском должна быть согласована и напечатана до того, как товар поедет на полку. Когда всем этим начинают заниматься после прихода судна, контейнер превращается в то, что на терминале называют мёртвым: он стоит, счётчик хранения тикает, а товар внутри не может ни выйти на рынок, ни вернуться назад.

По моим наблюдениям, именно такие контейнеры, а не досмотры и не работа порта, дают основную часть потерь на направлении. Порт в этой ситуации в стороне: он честно хранит груз и честно выставляет счёт.

Что меняет закон об электронной торговле

С 1 июля 2026 года во Вьетнаме действует закон об электронной торговле №122/2025. Для грузопотока из него важны три вещи. Площадки теперь проверяют личность и статус продавца, анонимно торговать нельзя. Введена солидарная ответственность площадок за товар, поэтому Shopee и TikTok Shop стали заметно строже к документам на товар, включая подтверждение допуска на рынок.

И появились отдельные правила для продаж через блогеров и прямые эфиры, а это как раз самый быстрорастущий канал: продажи TikTok Shop за год выросли на 83% против 21% у Shopee.

Отсюда практическое следствие для отправителя – серые схемы входа, когда товар продавался через чужие кабинеты без полного комплекта документов, закрываются. Партия без допуска теперь упирается не только в регулятора, но и в саму площадку. Требования к документам, которые раньше можно было отложить, стали условием доступа к каналу продаж. Напомню, как выглядит чек-лист отправителя.

Чек-лист отправителя, глазами принимающей стороны

1. Сертификат происхождения CO Form EAV оформлен до отгрузки и будет у получателя к приходу судна.

2. Инвойс, упаковочный лист и коносамент сходятся между собой по описаниям, кодам, весу и количеству мест.

3. Категория товара для допуска на рынок определена заранее, формулировки на упаковке и в документах ей соответствуют.

4. Процедура допуска запущена до отгрузки, по БАДам с запасом в полтора месяца.

5. Этикетка на вьетнамском согласована и готова.

6. Товар переносит комнатную тропическую температуру, холодной цепи на маршруте и на площадках нет.

7. В бюджете партии заложен резерв на хранение при досмотре, из расчёта от 100 долларов в сутки на три-четыре недели.

8. У получателя во Вьетнаме есть полный комплект документов производителя на случай запросов таможни и площадок.

Да, перечень скучный, но в этом его смысл. На направлении из России во Вьетнам почти все большие потери происходят не в море и не в порту, а в офисе отправителя за несколько недель до отгрузки. Груз, у которого бумаги готовы раньше судна, проходит порт за две недели и выходит на рынок по плану. Всё остальное это оплата чужого спокойствия по тарифу терминала.