Сегодня российский парк танк-контейнеров, по данным ITCO (International Tank Container Organisation) составляет порядка 22 тыс. единиц, хотя с учетом масштабов страны мог бы быть как минимум вдвое-втрое больше. Спрос на танк-контейнеры растет, но не всегда может быть удовлетворен со стороны производителя из-за усложненной процедуры их приобретения российскими компаниями. Кроме того, развитие танк-контейнерных перевозок в России наблюдается в основном в железнодорожном сегменте, где они заменяют вагоны-цистерны, тогда как интермодальные возможности танк-контейнера практически не используются.

Так считает Андрей Куприянов, региональный менеджер по России, Прибалтике и странам СНГ компании CIMC TANK – мирового лидера по производству танк-контейнеров. В интервью, которое взял у него руководитель проекта TANK CONTAINER WORLD Кирилл Болтаев, он рассказал о стратегии работы компании на мировом и региональных рынках, специфике российского спроса на танк-контейнеры по сравнению с мировыми тенденциями, поделился своим видением проблем развития танк-контейнерных перевозок в России и возможными путями их решения.

«МП»: Андрей, сегодня в России активно развивается рынок танк-контейнерных перевозок, и компания CIMC TANK как крупнейший в мире производитель танк-контейнеров, естественно, присутствует на нем. В свою очередь, какое место занимает российский рынок в деятельности CIMC TANK, сформирована ли специальная стратегия компании в отношении него?

– Прежде всего, у CIMC TANK нет специальных стратегий в отношении российского или какого-либо другого национального или регионального рынка, все рынки важны. Мы исходим из того, что танк-контейнер – это универсальная тара, предназначенная для использования по всему миру, а не специфический локализованный товар. Производя все типы танк-контейнеров, мы продвигаем, изготавливаем и продаем то, что заказывает наш клиент, и нет большой необходимости целенаправленно продвигать отдельные модели на отдельных рынках.

Наш главный интерес заключается в том, чтобы танк-контейнеры были максимально допущены на рынок, и для достижения этой цели мы готовы изготавливать их в соответствии с требованиями любой страны – нужно лишь, чтобы они были четко прописаны и понимаемы заранее.

Клиентам и регулирующим органам же следует помнить, что любое усложнение конструкции и подгонка под определенные требования ведет к повышению цены (например, на внутреннем рынке Китая, где средняя цена танк-контейнера зачастую превышает среднемировую цену). То есть наша стратегия в отношении российского, как и любого другого рынка сводится к сугубо экономическим вопросам. С технической стороны проблем нет никаких – разработаны и выпускаются танк-контейнеры практически всех типов и любых модификаций и вариантов.

Хоть российский рынок и растет, в мировом масштабе страна покупает не так много танк-контейнеров и не сильно влияет на формирование глобального рынка. Россия начала закупать танк-контейнеры 10-11 лет тому назад, когда компания CIMC TANK уже была лидером мировой отрасли, то есть как минимум с 20-30-летним отставанием. Сегодня CIMC TANK сохраняет лидирующие позиции, производя более половины танк-контейнеров в мире, и наши отношения с российским рынком строятся исходя из этих масштабов, но и, конечно, с учетом потенциала этого рынка.

«МП»: Что сегодня представляет собой мировой танк-контейнерный рынок с точки зрения спроса и предложения?

– У компаний, которые планируют покупку танк-контейнеров впервые, часто присутствует заблуждение, что в мире десятки производителей танк-контейнеров, которые есть едва ли не в каждой стране.

Но ситуация иная – выбор серьезных производителей танк-контейнеров в мире невелик, и к тому же круг постоянно сужается – в течение последних лет много компаний обанкротилось или прекратило производство. При этом более 40% производимых в мире танк-контейнеров приобретается крупными арендными компаниями и доходит до конечного потребителя не напрямую, а через лизинговые механизмы или аренду.

Если говорить о структуре спроса, то треть танк-контейнеров покупает Европа, еще треть – США, а из оставшейся трети основным покупателем является Китай и Юго-Восточная Азия.

«МП»: Каждая ли компания в России, желающая приобрести танк-контейнер для своих нужд, может это сделать? Какие факторы препятствуют этому процессу?

– С нашей стороны проблем нет – мы готовы продать один танк-контейнер, десять, сто или любую партию любой компании. Но чтобы выйти на импорт продукции в России, необходимо преодолеть ряд барьеров, а сделать это могут только крупные или средние компании, обладающие определенным весом в отрасли.

Небольшие же предприятия, желающие приобрести 1-2 или 10 танк-контейнеров для локального проекта, сталкиваются с непреодолимыми трудностями, которые вынуждают их отложить покупку на неопределенный срок или вовсе отказаться от нее.

В результате вместо внедрения танк-контейнеров, которые идеально вписались бы в производственную цепочку, эти компании вынуждены идти по проторенному пути, как и 20-30-40 лет назад, что не лучшим образом сказывается на эффективности бизнеса.

Хоть явных запретов на покупку танк-контейнеров малыми предприятиями в России нет, но нет на это и «зеленой дороги» – барьеры весьма ощутимы и весь процесс покупки переусложнен.

«МП»: Не могли бы Вы описать, как происходит процесс покупки танк-контейнеров в России по сравнению со странами Европы?

– В странах Европы, включая Прибалтику, сделки по приобретению танк-контейнеров обычно решаются в течение нескольких недель. Приняв решение купить партию танк-контейнеров, компания идет в банк за финансированием. Например, зная, что танк-контейнер стоит $18-20 тыс., и планируя приобрести 100 единиц, компания берет кредит на $2 млн. Только после этого начинаются переговоры о спецификации с производителем и формируется соответствующее коммерческое предложение.

В России на подготовку к сделке уходят месяцы, а иногда и годы. Это обусловлено тем, что весь процесс начинается не с получения финансирования от банка, а от формирования коммерческого предложения, которое нужно предоставить банку, чтобы получить финансирование!

Если в Европе подготовительный этап наши клиенты проходят самостоятельно, то в России мы вынуждены в нем принимать активное участие: формировать коммерческое предложение, переделывать его несколько раз при необходимости, обновлять цены, не будучи уверенными, что наш клиент получит финансирование и что сделка в результате состоится.

Как региональный менеджер, я всегда стараюсь идти навстречу клиенту, но нередко бывает так, что подготовительный период работы забирает у клиентов всю энергию, и на момент совершения «многострадальной» сделки, когда требуется максимальная концентрация внимания, чтобы продумать детали и спецификацию, сил просто не остается.

Также и мои коллеги просто не могут понять, с какой целью клиенты заранее запрашивают десятки предложений, и не рассматривают таких клиентов всерьез, а потом, когда российская компания все-таки «созревает» для покупки, это зачастую вызывает удивление.

То есть, с одной стороны, мы постоянно получаем запросы от потенциальных клиентов в России и видим постоянный рост спроса, с другой – реализация самих проектов очень сильно страдает. Но, хоть развитие в этом направлении и идет медленно, Россия движется в правильном направлении.

«МП»: Какие типы танк-контейнеров сегодня наиболее востребованы в России? Совпадает ли структура российского спроса с мировым?

– Структура мирового спроса, которую отражает спектр нашего производства, совпадает с потребностями российского рынка лишь частично.

Первое место по объемам спроса в мире занимают танк-контейнеры типов Т11-Т14 для перевозки химических грузов, на них приходится порядка 2/3 производства CIMC TANK. Эта же группа является лидирующей в России.

Вторая по величине группа – газовые танк-контейнеры Т50. Россия на мировом рынке приобретает их очень мало, поскольку внутри страны есть свое производство. Тем не менее, недавно компания RAILGO (ISRTrans) заказала у CIMC TANK и получила пробную партию 40-футовых танк-контейнеров Т50.

Третья по величине группа в мире –
SWAP-танки. В настоящее время их использование активно растет, особенно заметный рост наблюдается в Европе, в России же этот тип танк-контейнеров находится в невыгодной группе по железнодорожным тарифам, что, по сути, означает негласный запрет на их использование.

Далее следуют криогенные танк-контейнеры Т75. CIMC TANK выпускает 1000-1200 таких танк-контейнеров в год, в Россию же за несколько лет не было ни одной поставки. При этом если 4-5 лет назад были лишь единичные запросы, то в последнее время их число резко выросло, что указывает на экспонентный рост спроса.

Наконец, в мире заметно растет спрос на танк-контейнеры с внутренним покрытием, тогда как в России, где перевозятся значительные объемы кислот, их приобретается относительно мало. Этот тип танк-контейнеров сложнее и дороже по сравнению со стандартными танками и требует специального обслуживания. К сожалению, нередки случаи, когда в России кислоты перевозятся в танк-контейнерах, не предназначенных для этой цели.

Отдельно следует сказать про так называемые «евротанки» – танк-контейнеры Wide Body, или «европейское исполнение». В отличие от стандартных танк-контейнеров шириной 2438 мм, эти модели отличаются большей шириной – 2550 мм, что позволяет либо увеличить вместимость резервуара, либо улучшить его технические данные. Эти танк-контейнеры уже стали массовыми в Европе и получают все большее распространение в Китае. В России внедрению таких танк-контейнеров препятствуют сложности с разрешительной документацией ОАО «РЖД», хотя клиенты проявляют интерес к их использованию.

В самой начальной стадии контейнеризация пищевых перевозок – танк-контейнеры для масла, молока, пива, вина, спиртов и многие другие. Специальные облегченные модели для пищевых перевозок уже немного уступают цистернам-полуприцепам по пустому весу, зато выигрывают по цене и интермодальности.

«МП»: В отличие от вагонов-цистерн, танк-контейнеры могут использоваться в интермодальных перевозках. Способствует ли рост танк-контейнерного парка в России их развитию?

– На мой взгляд, сегодня можно говорить лишь о потенциальных возможностях для такого развития. Мы не наблюдаем контейнеризации в России с точки зрения интермодальных возможностей использования танк-контейнеров, а видим в основном процесс замены вагонов-цистерн на танк-контейнеры в железнодорожных цепочках там, где это выгодно по тарифам.

Сегодня в России весь парк танк-контейнеров, согласно данным ITCO, не превышает 22 тысяч единиц. С учетом масштабов России танк-контейнеров должно быть как минимум вдвое-втрое больше.

Чтобы произошел такой рост, должна измениться система использования танк-контейнера – он должен перестать быть частью железнодорожной системы и стать интермодальным. Для этого, в свою очередь, нужны государственные программы по стимулированию развития танк-контейнерных перевозок другими видами транспорта, помимо железнодорожного, развития инфраструктуры, терминалов, моек и прочего.

Подобные проекты уже давно и успешно реализуются в ЕС и в Китае, но в России, несмотря на определенные инициативы, пока заметного движения в этом направлении нет.

«МП»: Расскажите, как строится ценовая политика CIMC TANK. Отличается ли цена, по которой танк-контейнер продается в Россию, от цен в других странах?

– Наша политика заключается в том, что любой вопрос о цене мы готовы решить с клиентом в индивидуальном порядке. Как правило, мы отдаем приоритет постоянным клиентам и исходим из того, что танк-контейнер – это не разовая покупка, а начало долгосрочного сотрудничества.

В России средняя цена покупки танк-контейнера составляет $16-18 тыс., в Европе – $19-21 тыс., в Японии – $25 тыс. и выше при тех же параметрах. Высокая цена в Японии обусловлена тем, что страна приобретает только самые современные танк-контейнеры, изготовленные из лучших материалов и оснащенные самыми последними инновационными решениями.

В России и СНГ такие покупки пока что редкость, хотя прогресс в этом направлении есть. К примеру, недавно нас удивил украинский клиент, на высоком профессиональном уровне совершив покупку четырех высокотехнологичных танк-контейнеров по цене более $40 тыс. за единицу.

«МП»: Будет ли, по Вашему мнению, в России расти уровень технологичности танк-контейнерного парка?

– Надеюсь, что да. Повторюсь, уже сегодня на российском рынке присутствует прогресс в отличие от некоторых других региональных рынков.

Прежде всего, следует помнить, что танк-контейнер – это не замена железнодорожной цистерне, а дополнение к ней. Это более сложный продукт с гораздо большими возможностями при правильном и умелом использовании. С целью повышения технологичности уровня внедрения и использования танк-контейнеров полезно изучение передового мирового опыта.

Так, к примеру, компания CIMC TANK раз в два года проводит международный симпозиум на заводе в Китае, где участвуют 300-350 человек из ведущих компаний танк-контейнерного бизнеса. В рамках выставки участники симпозиума знакомятся с новинками танк-контейнерной индустрии, делятся опытом и получают новые контакты. Российские группы из 14-16 человек уже три раза принимали участие в симпозиуме.

Кроме того, на базе CIMC TANK проводится обучение специалистов танк-контейнерной отрасли. Сейчас курсы действуют только в Китае, но рассматривается и возможность их организации в Европе, надеемся, что придет время, возможно, и в России.

«МП»: В заключение, что посоветуете Вашим потенциальным клиентам?

– В основном на цену танк-контейнеров влияет стоимость нержавеющей стали. С начала сентября 2019 года резко начала расти цена как на лист нержавеющей стали, так и на арматуру. Все ценовые предложения, которые мы делали в этом году необходимо пересчитывать в сторону повышения. Это большая работа и нам, и расстройство клиентам, кто уже получил низкую цену. Как любит говорить наше руководство, «Мир не ждет!»

Морские порты №6 (2019)