Сафронов А.И., аспирант МФПА

Объем денежных средств, находящихся в обороте на счетах клиента, конечно, является важным фактором, стимулирующим интерес к клиенту со стороны обслуживающего банка, однако, этот фактор не может и не должен становиться основополагающим при выборе партнера для долгосрочных отношений.

 

Ключевые слова: схема реализации клиентского проекта, формы интеграционных процессов, банк, клиент.

 

THE STAGE-BY-STAGE SCHEME OF REALIZATION OF THE CLIENT PROJECT, AS FORMS OF INTEGRATION PROCESSES OF INTERACTION OF BANK WITH THE CLIENT

Safronov A. post-graduate student MFPA

The Volume of the money resources which are in a turn on accounts of the client, of course, is the important factor stimulating interest to the client of from outside serving bank, however, this factor cannot and should not become basic at a choice of the partner for long-term relations.

 

Key words: the realisation scheme of the client project; the integration processes forms; bank; client.

 

Процесс предоставления клиенту банковских услуг происходит на основе поэтапного анализа степени заинтересованности со стороны клиента в стандартных услугах и рассмотрения возможности предоставления ряда других услуг, инициирование которых исходит от клиента – это, как правило, потребность в кредитных ресурсах, в финансовых услугах, например, в факторинге, потребность в котором все острее ощущается в реальном секторе экономики.

Делая вывод о форме принятия решений расширения спектра услуг и, одновременного, рассмотрения возможности предоставления запрашиваемых услуг со стороны клиента, можно свидетельствовать о постепенном, т.е. поэтапном, методе развития взаимоотношений с конкретным клиентом на основе сложившихся отношений в процессе обслуживания в банке, информации о клиенте из других источников, включая собственную службу безопасности, мнения коллег из других банков, кредитной истории и других факторов, отражающих состояние и потенциальные возможности клиента.

Особое место в выборе партнера для поэтапной схемы реализации клиентского проекта отводится взаимодействию банка и клиента уже на начальном этапе формирования спроса на услуги, предлагаемые клиенту обслуживающим банком. Помимо качественных и количественных показателей, классифицирующих клиента в качестве участника определенного сегмента клиентской базы, большое значение уже на первом этапе, приобретает финансовое консультирование клиента по осуществляемым им проектам для определения потенциальных возможностей клиента и развития консалтинговых услуг как условия доверительных взаимоотношений в процессе реализации клиентского проекта при участии обслуживающего банка.

Для любого банка более привлекательным видится клиент, обороты которого подходят под условную классификацию в качестве оборотов «крупного клиента». В основном это касается крупных предприятий добывающей, перерабатывающей и других экспортоориентированных предприятий. Однако, как правило, степень интеграции взаимных интересов в процессе банковского обслуживания подобных клиентов, определяется не только и не столько на основе экономически выгодных проектов и перспектив развития банка и клиента, а в результате договоренности в рамках крупных транснациональных корпораций, холдингов, групп и других объединений, в которые входят предприятия, которые можно было бы определить как «системообразующие» по аналогии с определением передовых банков после кризиса 1998 г.

Исходя из вышесказанного, схема ориентирована, в первую очередь, на основную часть клиентской базы – предприятия среднего и малого бизнеса, призванные явиться основой предложения рынка банковских услуг и развития так называемого среднего класса населения страны.

Первым этапом на пути реализации клиентского проекта является развитие отношений в направлении отдельной характеристики банковского продукта. Расчетно-кассовое обслуживание – это как раз тот необходимый минимум, который, с одной стороны, дает возможность банковским аналитикам получить необходимую информацию о клиенте, а, с другой, предоставляет возможность изменения количества предлагаемых услуг и улучшения их качественных характеристик для конкретного клиента, исходя из полученной информации.

В процессе планового обслуживания клиента банком, т.е. предоставлением ему услуг по ведению расчетного, валютного и других типов счетов, банк в лице менеджеров отдела по работе с клиентами, маркетологов и аналитиков, аккумулируют и оценивают информацию, получаемую на основе различных данных. В частности, данные по оборачиваемости оборотных средств, размеру остатков на счетах, количеству контрагентов клиента, активности ведения хозяйственной деятельности, отраслевой принадлежности предприятия, своевременности налоговых и других обязательных отчислений, аккуратности в соблюдении норм лимитирования кассы предприятия, предоставления отчетности в обслуживающий банк по итогам отчетного периода и другую информацию, характеризующую активность хозяйственной деятельности клиента, соблюдения и исполнения им обязательств перед государственными фискальными органами. Также банком оценивается потенциальная возможность развития клиента и, соответственно, расширения взаимодействия банка и клиента на основе предоставления большего количества услуг обслуживающим банком.

Первый этап поэтапной схемы реализации клиентского проекта должен характеризоваться минимизацией рисков для банка в процессе обслуживания клиента. Это вполне оправдано с точки зрения эволюционной, в рамках развития отношений банка и клиента, проверки правильно выбранного партнера как для клиента, так и для банка. На этапе формирования спроса на гипотетически возможный спектр предлагаемых услуг конкретному клиенту банк должен застраховать себя от возможных рисков, связанных с проведением операций кредитования или других более сложных продуктов, таких, например, как факторинг, требующих от банка определенной степени доверия к конкретному клиенту. Наряду с этим, начальный этап реализации схемы клиентского проекта дает возможность расширения количества предлагаемых услуг клиенту на основе той информации, которую банк получает а процессе расчетно-кассового обслуживания. Это ряд услуг, связанных с оптимизацией зачисления и выдачи наличных средств, выплаты заработной платы сотрудникам предприятия, начисления процентов на неснижаемые остатки на счетах клиента и некоторые другие услуги, которые предоставляет банк при минимуме рисков в процессе обслуживания.

Важное значение в выборе стратегии при обслуживании клиентов, приобретает оказание консалтинговых услуг именно на начальном этапе поэтапной схемы. Это непременно стимулирует более доверительные отношения клиента к обслуживающему банку, как к партнеру, оказывающему поддержку посредством проведения финансового, бухгалтерского, налогового и других видов консультирования, призванного оптимизировать деятельность клиента. При этом задачей банка является формирования отношения клиента к себе в качестве не только кредитного института, призванного обеспечивать осуществление расчетов, но и как партнера, задачей которого является также минимизация издержек предприятия, используя возможности высококвалифицированных специалистов из числа персонала банка.

Завершающей стадией первого этапа, отмеченной позитивной перспективой дальнейшего развития отношений можно считать сформированное на основе всестороннего анализа приведенных выше характеристик благонадежности клиента, степени заинтересованности клиента в расширении спектра предлагаемых услуг, оптимизирующих процесс обслуживания, предлагаемого на начальном этапе формирования спроса на банковские услуги и перспектив потенциального развития клиента, на основе выводов, сделанных соответствующими департаментами банка – в первую очередь, менеджерским отделом, маркетологами, юридическим отделом и службой, отвечающей за совокупный анализ на основе представленной информации от различных служб внутри банка.

Выверенная позиция по отношению к клиенту, отражающая готовность банка и далее развивать отношения, позволяет приступить ко второму этапу реализации схемы реализации клиентского проекта, характеризующемуся взаимодействию по конкретному банковскому продукту – кредитованию. Процесс кредитования хотя и является самым популярным банковским продуктом, одновременно и самый рискованный. Одно из важных мест в системе банковских рисков занимают кредитные риски – вероятность потерь, связанных с неспособностью или нежеланием партнера выполнять обязательства перед банком. Основное место в системе кредитных рисков отводится прямым кредитным рискам, т.е. риску невозврата кредита заемщиком и выплаты процентов по нему и риск дефолта по долговым ценным бумагам – риск невозврата принципала и выплаты дохода по ценным бумагам.

Особое значение в банковской системе приобрел риск неперевода средств, т.е. риск невыполнения партнером обязательств при расчетах в денежных средствах и ценных бумагах. Управление кредитными рисками предполагает создание механизма идентификации факторов риска, анализа и расчета их величины, мониторинга текущего состояния клиента-заемщика и контроля сделки. На долю кредитных операций приходится большая часть проводимых банком операций, поэтому процесс кредитования в банке по логике должен быть самым изученным и апробированным. Однако, это не совсем так. Доказательством наибольшего благоприятствования в процессе реализации клиентского проекта на этапе взаимодействия по конкретному банковскому продукту является открытие клиенту для пополнения оборотных средств кредитной линии. Это свидетельство достижения качественно нового уровня в развитии взаимоотношений и декларация готовности банка содействовать развитию хозяйственной деятельности клиента, принимая на себя риски, связанные с эффективным использованием выделяемых кредитных ресурсов клиентом.

Дальнейшее развитие объемов предоставляемых услуг клиенту на основе банковского кредитования напрямую должно зависеть не только от готовности клиента к дальнейшему развитию профессиональной деятельности и, соответственно, потребности в новых формах кредитования, таких, например, как торговое кредитование, проектное финансирование, синдицированное кредитование и других формах предоставления кредитных ресурсов, но и постоянного мониторинга финансового состояния клиента для определения соотношения предоставляемых ресурсов и эффективности использования оных клиентом. Само понятие проектного финансирования или синдицированного кредитования предполагает существование долгосрочных партнерских отношений, выражающихся достаточной «прозрачностью» деятельности клиента для банка в объемах проводимых операций, потребности в финансовых ресурсах для обеспечения потребности в них при проведении предполагаемых сделок. Эти понятия переходят из разряда обычных кредитных операций в область скорее комплексного обслуживания клиента, которая составляет третий этап схемы реализации клиентского проекта.

Понятие комплексного обслуживания не определено в той мере, которая исключает разные подходы в трактовании этого определения количества и качества предоставляемых банком услуг. Повсеместное декларирование комплексности обслуживания как формы банковского обслуживания клиента подразумевает ряд условий, предполагающих саму возможность и необходимость предоставления комплексного обслуживания.

Разработка индивидуальных схем обслуживания, расширение спектра предлагаемых услуг на базе проводимых операций, разработка и предложение новых банковских услуг, основываясь на потребностях клиента, льготная тарифная политика – это одни из основных показателей вступления клиента в стадию отношений с банком, на которой банк, форсирует отношения с клиентом, пытаясь достичь цели максимального удовлетворения потребностей клиента в банковских услугах и минимизировать тем самым возможность предложения этих услуг другими кредитными организациями на более выгодных условиях.

Количество и различные качественные характеристики предлагаемых банками услуг в процессе комплексного обслуживания клиентов весьма обширно и перечисление всех возможных условий обслуживания не обязательно. Каждое из направлений, отвечает интересам клиента в плане оптимизации форм и методов обслуживания, которое готов предложить банк. Инструменты, которыми оперирует банк в процессе индивидуального комплексного обслуживания, включают совокупность разработанных технологий, обеспечивающих эффективное использование банковского инструментария.

 

Вернуться к разделу

Транспортное дело России №01 (2009)